Como um “funil de vendas do Facebook” ajuda a evitar o desperdício de dinheiro

Os anúncios do Facebook oferecem um número ilimitado de opções acessíveis para expandir o seu negócio.

E nisso reside o dilema.

Facebook ads sales funnel

A conversão de mais pessoas do Facebook geralmente requer vários creativos de anúncios, enfatizando proposições de valor únicas, para segmentos de público altamente segmentados em diferentes dispositivos, em momentos diferentes.

Com tantas possibilidades, é incrivelmente fácil ficar confuso.

Veja como configurar um funil de vendas do Facebook que o ajudará a evitar o esvaziamento do orçamento de anúncios do Facebook pelo ralo.

O que fazer quando 99% dos visitantes não estão prontos para comprar

As conversões médias do Web site flutuam em torno de um abysmal 1-3%.

O seu poderia até ser mais baixo.

Isso significa que a grande maioria (ou 97-99% para você geeks das estatísticas) dos visitantes não estão prontos para comprar, por uma razão ou outra.

Aplique seu valor médio por cliente de encontro a essa taxa de conversão baixa, e o que você alcança é a receita esperada. Não muito para alcançar.

 

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Então, como você aumenta isso? Como você alcança os outros 97-99% de pessoas, fá-los permanecer mais por muito tempo, e aumenta suas conversões para lá do ponto de sub-1% a 3%?

Ao criar táticas de marketing que destacam propostas de valor apenas para eles e suas necessidades ou interesses específicos, dependendo de seu ciclo de compra (resumido por David Skok em Para Empreendedores):

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Conscientização: as pessoas nesta fase podem nem sequer perceber que têm uma necessidade de seu produto ou serviço ainda. Então, eles obviamente não estão prontos (ou dispostos) a comprar. Em vez disso, o objetivo é agarrar sua atenção para que você possa acompanhar com eles quando eles estão prontos para considerar suas alternativas.

Consideração: Uma vez que as pessoas identificaram uma necessidade, elas vão começar a pesquisar opções potenciais. Agora, o momento é perfeito para acompanhar e possivelmente gerar uma liderança se você pode fornecer algo interessante e valioso.

Decisão: os Leads considerarão seriamente a melhor opção depois de analisar o cenário competitivo, começando com seus preços, ofertas de teste e outras maneiras de começar.

Todas as pessoas passarão por essas etapas em vários momentos, a várias velocidades. Mas a maioria vai tocar em todos eles em um ponto ou outro, dando-lhe a oportunidade de usar ‘mapeamento de conteúdo’, para enviar ofertas específicas, para indivíduos em cada fase que irá apelar diretamente para suas necessidades ou gostos únicos.

A mesma lógica se aplica a canais específicos, como a publicidade no Facebook.

Por que você está fazendo errado a publicidade no Facebook 

O Facebook fornece uma infinidade de opções disponíveis para os comerciantes para alcançar as pessoas. Que pode rapidamente se transformar em um pesadelo se você sofre de qualquer um dos seguintes:

  • Anúncio criativo deficiente
  • Com uma proposta de valor fraco
  • Segmentação de um público genérico
  • Sobre os métodos de colocação errados
  • Enquanto rastreia as métricas erradas

Isso é especialmente problemático se as pessoas estão familiarizadas com o AdWords e tentam aplicar a mesma abordagem tática, porque os dois são animais muito diferentes.

A pesquisa (orgânica, mas especialmente paga – como o Google AdWords) é um dos canais de conversão mais altos (tanto on-line como off) porque você está atendendo a uma necessidade que já existe. Na maioria dos casos, as pessoas já querem comprar algo, e todo o anúncio precisa fazer é fechar a venda.

Em outras palavras, é satisfação da demanda.

Agora vamos contrastar isso com o Facebook.

A melhor citação, de qualquer lugar, é a de Massimo no AdEspresso:

“As pessoas não vão ao Facebook para tomar decisões. Eles vão para o Facebook para evitar tomar decisões. “

Isso significa que com a publicidade no Facebook, você não está cumprindo um desejo. A maioria das pessoas usando a plataforma não tem idéia de quem você é, por que você é incrível, ou por que eles precisam prestar atenção.

Em vez disso, você precisa ajudá-los a descobrir essas coisas através da geração de demanda.

Como o objetivo é diferente, você também não pode usar as mesmas táticas de venda agressiva que funcionam no Google AdWords.

Você precisa usar seu jogo de sedução em vez disso.

Vinho. Rosas. O pedaço inteiro.

O ponto é que antes do final feliz (obtê-lo?), Os usuários do Facebook precisam de o descobrir e se envolver com você em primeiro lugar.

Veja como.

Passo 1. Atrair Visitantes

Ao construir o seu Funil de Vendas do Facebook, o objetivo inicial é sempre atrair visitantes de Websites ao seu Website e construir uma audiência na maneira mais barata possível.

O problema é que as pessoas não se importam com você. Ainda não, por enquanto.

Então, em vez de destacar as últimas e melhores informações da empresa, destaque os seus interesses, seus amigos e seus problemas. E você faz isso através do conteúdo.

Mas não apenas qualquer conteúdo antigo. Ele precisa ser incrível, exclusivo e altamente relevante.

Porque existem literalmente milhões de peças de conteúdo publicadas todos os dias. Aqui é onde começar.

 

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Criativo

Sua primeira arma para ajudar a se destacar da multidão é uma manchete interessante e poderosa.

As melhores manchetes atingem uma força motivacional mais profunda e subjacente.

Concentrar-se no que as pessoas recebem (ou ganham) é um bom começo. Mas muitas vezes a prevenção de ameaças é mais poderosa. Então, apontando o que vai acontecer se as pessoas não corrigirem os erros que estão fazendo, ou ajudá-los a se proteger de uma investida são perfeitos. Por exemplo:

Depois de ter dominado o título, seu projeto precisa ser marcado. Five Four faz um grande trabalho mantendo seus esquemas de cores de imagem consistentes para torná-los facilmente reconhecível de tudo o resto lá fora.


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Configurações

A segmentação por público-alvo para os visitantes iniciais do site deve ser relativamente ampla para começar.

Isso significa que você está procurando pessoas com um interesse específico em mente, dentro de uma determinada área (como os países onde você vende), em algum lugar em torno de 1-2 milhões de usuários.

Encontrar o público certo é fundamental aqui, então teste freqüentemente e muitas vezes para obter uma melhor compreensão de quem são seus visitantes. Você pode testar categorias amplas, como sexo ou faixa etária, e obter um pouco mais direcionado através de testes de interesses. Em seguida, refinar, refinar, refinar.

O posicionamento também é muito amplo, mostrando-se em qualquer lugar no newsfeed e na coluna da direita, tanto no celular quanto no desktop.

Se o objetivo é conduzir visitas ao local, o menor custo por clique do site é ideal. Portanto, configure um lance otimizado para cliques no site ou engajamento (o CPM).

Etapa 2. Geração de leads

Depois de gerar as visitas iniciais do site, o próximo passo no seu funil de vendas do Facebook é fazer com que esses visitantes se tornem leads.

Você faz isso oferecendo algo de valor em troca de peças de suas informações de contato. Normalmente, você está fornecendo gratificação imediata em um formato rápido ou fácil de digerir.

Os melhores exemplos tendem a ser ímãs compostos de conteúdo como ebooks ou videos, batendo em cima de alguns fatores de primordial motivação como proteção contra ameaça ou libertação de dor simples.

Lembre-se de que o seu “pedir” deve ser proporcional ao valor percebido do que as pessoas estão recebendo, o que significa que as pessoas provavelmente não vão dar-lhe o seu número de segurança social apenas para inscrição para o seu boletim.

Porque o conteúdo está se tornando tão commoditized (veja acima), ele precisa ser tão específico quanto possível, visando um nicho específico ou área de problema para os clientes.

Este processo também tem o benefício secundário de posicioná-lo como um líder de pensamento na categoria, então quando essa pessoa finalmente decidir ir em frente, você terá a primeira passagem.

Criativo

O primeiro passo para projetar um ímã de alta conversão é certificar-se de que você tem um claro Call-to-Action (CTA) que destaca o problema primário ou ponto de dor (e como corrigi-lo).

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Os ímãs da ligação vêm em muitas formas e tamanhos. Mas eBooks tendem a ser o mais comum e óbvio.

 

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EBooks são tão populares na verdade, que a HubSpot está usando templates de eBook como isca.

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Os webinars também são um recurso de conteúdo poderoso, prometendo a solução para um grande problema em um ambiente envolvente, passo a passo ao vivo. Webinars também fornecem o benefício exclusivo de interações de perspectiva ao vivo em um grupo configurado, fornecendo talvez a maneira mais eficaz para construir confiança em escala.

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Com um uso brilhante de reaproveitamento de conteúdo pode pegar o seu eBook ou webinar e formatar o conteúdo como um curso de e-mail.

Agora você pode levar esse recurso em profundidade e dividi-lo em lotes menores, ajudando as pessoas a consumir a informação bit-by-bit

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Se seus visitantes e clientes estão muito ocupados, estressados demais e muito sobrecarregados para ler um eBook detalhado ou assistir a um seminário on-line completo, uma lista de verificação do ponto-a-ponto é uma opção perfeita.

O objetivo é fornecer dicas rápidas que digam às pessoas exatamente o que elas devem estar fazendo, removendo todo o pensamento crítico do processo. Este post dos Bonobos faz um ótimo trabalho para os noivos que estão muito estressados (ou bêbados) para lembrar onde e quando aparecer.

Ofertas são uma das formas mais fáceis de ímãs, porque há muito pouco para criar ou preparar antes do tempo.

O truque com brindes usar temas de relevância e especificidade para o seu prêmio. As mesmas pessoas que se inscrevem para um iPad livre provavelmente não estão interessadas no creme de hemorróidas que você vai tentar vender-lhes. Portanto, não descarte intenção futura de comprar, mesmo que não seja nesta fase.

Configurações

A segmentação de público-alvo incluirá principalmente pessoas que você acabou de atrair no último passo – especificamente, os visitantes do seu site nos últimos 60 dias. Essas pessoas já sabem quem você é, tornando-os leads de maior qualidade que devem, em última instância, converter melhor, e você normalmente pode alcançá-los a um custo menor do que ir atrás de um público generalizado novamente.

E porque você já sabe exatamente quem você está tentando segmentar, você não precisa se preocupar em testar muito os segmentos de público neste momento.

Em vez disso, o teste do criativo e do design do anúncio é realmente crítico. Experimente executar algumas variações com imagens diferentes, manchetes, texto e CTA para descobrir o que está funcionando (e o que não está).

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Como sempre, comece amplo, mas refine e afine à medida que vai avançando.

Como seu objetivo aqui é conduzir leads reais, tente manter a colocação no desktop onde suas probabilidades ou chances de sucesso são mais altas (em comparação com a dificuldade de preencher campos de formulário no celular).

O custo por conversão (para cada lead) é o número crítico para assistir e otimizar para (CPM).

Passo 3. Converter Clientes

As duas primeiras etapas do seu funil de vendas do Facebook são a parte mais difícil. Agora é hora de tocar a caixa registradora, convertendo leads quentes em clientes pagantes.

Se você (a) atraiu as ligações corretas e (b) já construiu a confiança com eles, começar a converter deve ser um processo natural, direto.

Criativo

A chave para a criação de anúncios eficazes que convertem é  focalizá-los intimamente em uma persona – comprador específico.

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Isso significa que você não precisa de quaisquer adereços ou táticas de vendas agressivas sobre os próprios anúncios. Mas você precisa comunicar uma proposição de valor muito específica para cada indivíduo de uma forma que irá ressoar apenas com eles.

Em seguida, manter as coisas simples e direto ao ponto, destacando os benefícios (em oposição a recursos ou outras especificações técnicas).

Se possível, inclua sempre provas sociais como estatísticas ou depoimentos também. E não se esqueça (ou subestime) os lados emocionais e racionais dos clientes. Isso pode significar uma combinação de explicar o que eles devem fazer (ou estarão fazendo) depois de clicar neste anúncio para que eles saibam exatamente o que esperar.

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Mas e se o seu produto é muito caro, e geralmente requer uma abordagem de consulta de alto-toque? Essas pessoas nunca completarão uma compra de US $ 10.000,00 – não importa quão bem criou seu anúncio.

Então faça uma oferta que eles não podem recusar.

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Crie um produto simples e de baixo preço (ou serviço extremamente reduzido) que reduza o atrito na compra.

Uma vez que você converteu com sucesso alguém nesta “oferta irrefutável” (tripwire), você pode tentar mais tarde, para fazê-los pagar mais, depois de provar o valor de seus produtos e serviços.

Configurações

A segmentação por público-alvo deve voltar a ser específica, concentrando-se em públicos-alvo personalizados compostos em grande parte dos seus clientes potenciais (excluindo clientes). Em caso de dúvida, basta direcionar os usuários que você gerou anteriormente no passo de funil de vendas do Facebook.

Aqui você obviamente está otimizando para conversões (CPM), monitorando o ROI de custo por conversão, configurando um pixel de conversão para passar dados de receita para sua campanha de anúncios do Facebook.

Se a geração de conversões requer alguns micro-passos para que as pessoas sejam concluídas, mantenha seu posicionamento de anúncio na área de trabalho principalmente, divida o teste de fluxo de notícias versus os resultados da coluna direita para determinar qual é mais eficaz.

Outro fator chave das conversões é a proposta de valor usada em cada anúncio, portanto, teste e refine sempre que necessário. Depois de obter a taxa de cliques (CTR) de um anúncio em um ponto aceitável, você pode mudar a atenção para a otimização da página de destino para aumentar ainda mais as conversões totais.

Passo 4. Promotores

Transformar os clientes existentes em promotores não só pode ajudar a aumentar a lealdade (aumentando assim o valor da vida), mas mais importante, gerar novas referências também.

Isso significa que seus clientes estão fazendo agora a promoção para você.

Novamente, este passo é simples. Mas mantenha as coisas pessoais e leves. Essas pessoas já estão pagando dinheiro, então mostre-lhes o seu lado pessoal.

 

Criativo

Se você quer que as pessoas se refiram a você, comece mostrando o seu apreço através de recompensas.

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Por exemplo, uma oferta especial ou programa de fidelidade como o Starbucks.

Pelo menos, é o que eu acho que diz. A única coisa que 6 anos de aulas de espanhol me ensinaram é como usar o tradutor do Google.

Lembre-se de usar imagens ou design de marca para ajudar seus anúncios a se tornarem mais reconhecíveis de todas as outras bagunças.

Configurações

Seu público-alvo deve incluir um público-alvo segmentado pelo histórico de compras (ou mesmo valor do cliente, se desejar ter campanhas diferentes com base em camadas).

Outra dica é tirar dados de suas campanhas de marketing por e-mail, como quem NÃO abriu um e-mail, baseado em recompensas e usar um público-alvo personalizado para segmentar essas pessoas especificamente.

Otimize sua campanha para conversões (CPM) com base no valor do cliente, abrindo o posicionamento para celular e desktop.

Duas ofertas finais de funil de vendas do Facebook

A grande coisa sobre esta abordagem é que é completamente personalizável.

Isso significa que você não precisa fazer cada passo. Em vez disso, mantenha essas duas dicas em mente.

Dica 1. Alinhar etapas com base no modelo de negócios

Por exemplo, se você tem um produto de consumo com grande conteúdo, você provavelmente só precisa se preocupar em dirigir Visitantes e Clientes (em oposição a enfatizar Leads e Promotores).

Por outro lado, empresas B2B com equipes de vendas, desejam maximizar Leads gerados porque nenhum anúncio será capaz de fechar as vendas por conta própria.

Dica  2. Concentre-se em onde você está com resultados mais baixos

As possibilidades são que você provavelmente está matando em algumas áreas-chave já. Talvez a sua empresa esteja cheia de especialistas em relações públicas que posicionam firmemente você com uma imagem de topo, resultando em mais novos visitantes do site chegando todos os dias.

Ótimo! Mas isso também significa que você pode estar caindo drasticamente curto em outra área-chave, como a conversão de imãs, porque não tem marketeiros com a obsessão no desempenho das taxas de conversão.

Facebook Marketing Framework

Obviamente, então, você pode usar anúncios do Facebook para ajudar a complementar ou apoiar uma etapa fundamental de seu funil de vendas geral.

Porque esse é o propósito de um funil de vendas do Facebook. E é o que separa as marcas mais bem sucedidas no Facebook de todos os outros que afirmam que “não funciona para eles”.

Para fazer os seus Funis de vendas com software em português, conheça a plataforma de construção e alojamento de sites, e automação de marketing – funis de marketing e vendas, mais completa e económica do mercado “Marketing Inteligente”.

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Fonte: Brad Smith in Adexpresso

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